一家是乡村支行，一家是城市支行，环境不同，客群迥异。但相同的是极高的贷款覆盖率和产品使用率——每五户农民就有一户前来贷款，一半城区居民使用他们的借记卡。普惠金融如何才能真正落地？本报记者赴浙江绍兴采访，以瑞丰农商行（以下简称瑞丰银行）两家特色支行为例，剖析当下市场环境中“共享经济”模式下的社区银行建设路径。
　　　五分之一的农户在这家支行贷款
　　平均每五户农民就有一户在这家银行贷款，而且不良率连续多年保持为“零”。在“中国花木之乡”绍兴市柯桥区漓渚镇，瑞丰银行漓渚支行历经8年零售银行转型，打造出极具地方特色的普惠金融“漓渚样板”。截至目前，该支行各类农户贷款1239户，余额43210万元，其中信用贷款312户，金额5428万元，农户个人贷款加上部分家庭作坊式的小微企业贷款，全镇贷款覆盖率已达20%，辖内近90%以上的工业企业得到了漓渚支行信贷支持，其中针织圆机户和花木经营户的经营性贷款约占40%左右。

　　在贷款覆盖率已达20%的基础上，如何再拓展客源？漓渚支行行长马瑞祥认为，现有信贷客户就是漓渚之行最大的增量，在客户关系管理策略上，该行提出增加每一个客户的顾客份额，增加客户对银行产品的购买量。具体做法是，每个周末由支行长整理出辖内到期信贷户关联人和持有产品，逐项分析他们的需求空间并列出追赶指标。目前他们推出25项指标，包括手机银行、个人网银、农民专业合作社开户、贷记卡、代理车险、保管箱、贵金属、基金等, 一般存量信贷客户平均可以衍生出3个关联人，支行确立的目标是每个人用5款瑞丰产品。实践表明，产品和服务的细分，不仅扩大了银行产品的覆盖面，手机银行等移动金融产品，更极大便利了当地农户消费生活。

　　近年来工业经济的不景气，导致企业融资成本增加，经营困难，瑞丰漓渚支行不仅对这些企业实行贷款利率优惠，还帮助转贷资金对接困难的企业，落实转贷资金，解决转贷资金短缺难题。同时，为一些暂时找不到好的投资项目，且资金临时富余的企业资金找出路，专门请总行相关部门，为其设计高收益理财产品，提高企业效益。在目前经济环境下，漓渚支行不收贷，不惜贷，只要企业有需求、符合贷款投放的相关条件，就承诺以最快速度、最优利率，解决其后顾之忧。

　　漓渚支行棠棣分理处负责人周明仍记得多年前的那个春天，他刚到分理处工作的时候，接到了棠一村花木贩销户胡春阳的一个电话，“我想到大连去拓展花木生意，不知能否贷点款。”电话里传来有些急切的声音，周明知道话里的含义。棠一村有650多户人家，70%的人从事花木生意，由于缺少抵押物花农在外地贷款很难。很快，棠棣分理处就批准了20万元贷款。“这20万元像一粒种子，帮我开出了事业之花”。胡春阳至今仍然感激这有生以来的第一笔贷款。拿着这笔钱，他从一个花木贩销户变身成了苗圃种植园园主，两百多亩的种植基地，又帮助他实现了事业的跨越。

　　2012年春天，胡春阳开始做绿化工程，由于有自己的花木基地，胡春阳赢得了万科这位“大金主”的信任，承揽了万科住宅的场外花木工程，他的苗木公司规模越来越大，好的年份年营业额突破亿元。在此期间，胡春阳在瑞丰的贷款扩大到了80万元，所需手续仍然很简单，也不用抵押品。这也使得胡春阳对瑞丰银行有了不一样的情感。如今的他早已经不缺资金，但他一直维持着80万元的贷款额度，“这是一种感情贷款。”他笑着说。

　　11.5万张银行卡是怎么走进千家万户的

　　在柯桥城区，瑞丰银行柯桥支行也创下了一个新纪录——20余万常住人口的柯桥城区，该支行发卡量逾11.5万张，且不良率远低于同业水平。他们又是如何做到的呢？

　　柯桥是绍兴经济活力最强、金融业竞争最激烈的区域。城区拥有23家银行业机构，10余家小额贷款公司，仅瑞丰银行自己就设了三家支行。在客户不断分流的情况下，瑞丰银行柯桥支行打出“共享经济牌”。

　　“城区客户资金量大，对利率十分敏感。”柯桥支行行长陈忠来说，在存款突破40亿元后，如何提升客户黏性，成了支行首先要解决的重大课题，单靠拼利率也不是办法，“共享型”社区银行建设就此起步。 

　　共享型社区的首要就是不把自己当“银行”，而是作为社区的一份子融入社区。尤其是适应营销非金融化趋势，在营销渠道、内容、模式上大胆革新，通过厅堂活动、网点沙龙、微信银行等方式集客获客，并采取与当地商户、协会、街道社区、机关单位“共建”，融入区域经济和百姓需求。

　　2015年初，柯桥支行作为瑞丰银行社区共建的试点单位，以开展门店、社区、电子金融为抓手，深耕社区，开展一系列成效显著的活动。通过与社区签协议，聘请了一批社区金融服务员，上门设摊营销及通过与社区联动搞活动等方式，建立起信息档案数据，并与总行的大数据相结合，与之配套地开展精准营销、流动车服务等，使社区的电子银行持有率、大客户集聚、卡业.务都有了较大幅度的提升。

　　让每个网点都有特色、创造特色、形成特色，是柯桥支行一直贯彻的一个理念。如社区共建方面，地处中心商圈的柯桥支行万达广场分理处主打客户服务体验，推出“增设夜窗口、等你到8点”等服务；而在老年人口较多的分理处则力推“公益牌”。今年年初，双渎社区新成立的“文化礼堂公益基金”和柯桥街道居家养老服务中心都收到了来自柯桥支行员工的善款。

　　统计显示，目前该行已经与29个当地社区结成“亲家”，借记卡发卡量突破11.5万张，卡均余额突破6000元，仅此一项每年能为行里带来6亿元的低成本存款，连续四年每年的网点存款新增3亿元以上。

　　而更能印证“共享”理念的是该行目前全力推进的“卡商联盟”模式。目前，柯桥支行“卡商联盟”一期加盟商已近300家，涵盖百姓衣食住行等方方面面，老百姓通过瑞丰银行卡就能享受到数百家商户的优惠服务。与此前的社区共建不同的是，“卡商联盟”是真正意义上的“共享”，因此更具参与性、互动性、共享性、场景性，因此也更具生命力和活力。