近年来，伴随全球经济下行压力与国内经济转型挑战，面对化解地方债务风险、降低实体经济融资成本、提振消费与投资、推动经济高质量发展的要求，实施低利率政策成为货币当局的必然选择。市场利率方面，截至2025年7月，DR007为1.4%，下降至历史新低，10年期国债收益率在2025年初一度跌破1.6%。贷款利率方面，1年期LPR降至3.0%，5年期以上LPR降至3.5%。六大国有银行同步下调存款利率，1年期定期存款利率首次跌破1%至0.95%，活期利率降至0.05%，标志着我国利率正式步入“1时代”。6月份，工商银行、建设银行、招商银行等多家银行集体暂停发售5年期大额存单，部分银行甚至下架3年期产品，在售大额存单最长期限缩短至2年期。利率曲线持续扁平化，期限利差进一步收窄，低利率环境给商业银行传统经营模式带来了全方位压力。
从盈利模式看，我国商业银行在持续的低利率环境中面临多重挑战，主要体现在盈利能力下降、资产负债结构调整压力加大等方面。商业银行净息差自2019年来持续收窄，2023年，42家上市银行净息差平均为1.69%，同比下降25个基点；2024年上半年净息差进一步降低至1.54%，截至2025年3月，净息差下降至1.43%创历史新低。此外，我国商业银行营收来源较为单一，在营收结构中利息净收入占比约为75%，净息差的持续下降导致商业银行面临较大的经营压力。从资产端来看，LPR持续下调，以及实体经济需求不足，导致银行无法提高贷款利率定价，而资本市场也在不断提高直接融资占比，压缩商业银行的盈利空间；从负债端来看，存款利率下降幅度相对滞后，且存款定期化导致银行负债成本下降有限，无法覆盖资产端收益的下滑。从长期来看，银行息差承压并保持低位，以存贷息差为主的盈利模式难以满足商业银行未来的发展需求。
从资产配置看，低利率环境改变了商业银行的风险偏好和资产结构。一方面，为弥补利差收窄带来的利润损失，部分银行被迫增持更高风险或更长期限的资产，如信用债、非标资产等，导致信用风险和久期风险上升。另一方面，信贷需求萎缩促使银行加大金融投资力度，上市银行金融投资占总资产的比例已超30%，规模达95万亿元。这种资产结构的转变虽然短期内可通过债券投资收益部分对冲息差压力，但也使银行对利率波动的敏感性显著增强。
从负债结构看，低利率环境加剧了存款脱媒现象。存款利率的不断走低，使得企业和居民更倾向于将资金转投货币基金、银行理财与保险等收益更高的产品。数据显示，2024年以来我国居民金融资产配置中存款占比明显下降，新一轮“存款搬家”趋势已经形成，这使得商业银行传统核心存款基础受到侵蚀，不得不更加依赖批发融资市场，进一步增加了负债成本的不稳定性。
面对低利率环境的持续挑战，商业银行战略转型势在必行。传统依赖规模扩张和息差收入的经营模式已难以为继，发展轻资本、弱周期的中间业务成为行业共识。在各类中间业务中，财富管理业务因其市场潜力大、资本消耗低、客户黏性强等优势，被视为商业银行转型的关键突破口。
第一，与传统的存贷业务相比，财富管理业务具有显著的“轻资本”特性，不消耗或较少消耗资本金，其规模增长主要受客户群体规模、资产配置能力和销售服务能力的影响，不受核心资本充足率的直接约束。第二，从收入结构看，财富管理业务主要通过收取管理费、销售佣金、咨询费等获取收入，形成稳定的非利息收入来源，能够有效对冲利率波动带来的盈利压力。可以看出，财富管理不仅是商业银行轻资产转型、拓展非息业务收入的自然选择，同时也符合国内资本市场加快发展、提升直接融资占比的必然要求。
无论是商业银行理财业务还是资产管理业务，都与商业银行传统业务有着本质区别。商业银行理财业务以产品为中心，银行只作为通道，根据产品销售额，向产品供应商收取一定比例的佣金，理财标的资产价格涨跌不影响佣金收入。而商业银行资产管理业务则是以客户为中心，为资产管理客户设计适合自身的财务规划，通过提供私人定制服务，实现千人千面的资产配置方案。
财富管理业务并非理财产品销售的简单升级，更多的是一种以客户为中心的综合性服务。并且财富管理业务与商业银行的其他业务有着深度的交叉嵌套，这使得财富管理业务客户往往具有较大黏性，财富管理业务不仅为银行带来非息收入，更有助于在银行业务电子化、客户流动性较高的背景下，降低客户流失率。
发展财富管理业务不仅是对收入来源的重塑和优化，也是提升零售业务精细度、克服粗放式发展、实现降本增效重要的路径。海外银行经营数据也证明了低利率环境下商业银行通过财富管理业务探索新动力增长点的可行性，摩根大通和美国银行财富管理板块ROE长期以来明显高于公司整体ROE水平，且财富管理业务与其他业务板块协同发展，为银行带来了显著的综合收益。
改革开放以来，中国经济的快速增长为居民财富的积累奠定了坚实基础。近些年来，我国财富总值在全球总财富中占比由1999年的4%提升至2024年20%左右，仅次于美国，成为全球第二。《2023年私人财富报告》显示，截至2022年末，中国个人可投资资产总规模达278万亿人民币，2018~2024年平均复合增长率达14%，高净值人群数量达316万，与2020年相比增加约54万，据麦肯锡预测，到2025年，中国个人金融资产预计将达到332万亿元，我国大众和富裕客群个人金融资产合计占比接近70%。
从资产配置结构看，我国居民金融资产配置存在显著的优化空间。长期以来，我国居民风险偏好较低，在家庭资产中住房比例接近60%，但随着利率的不断下降，以及房地产配置收益的快速下降，传统的资产配置方式已无法满足居民的财富配置需求，我国居民理财意识不断增强，多元化的资产管理需求显著上升。从历史经验来看，经历快速工业化阶段后，社会面临着从投资型驱动向消费型驱动的转变，这也意味着商业银行需要从以往的重信贷、赚利差向重服务、赚非息模式转变。
2025年6月，中国人民银行等六部门联合印发的《关于金融支持提振和扩大消费的指导意见》明确提出要“创新适应家庭财富管理需求的金融产品，规范居民投资理财业务，提高居民财产性收入”，为商业银行财富管理业务发展提供了政策支持。从金融资产配置比例来看，当前我国家庭现金及存款占比约为44%，远高于经济合作与发展组织国家约三分之一的平均水平。从商业银行自身转型需求看，发展财富管理业务也是实现高质量发展的必然选择。在利率市场化改革深入推进、金融脱媒趋势加剧的背景下，商业银行必须摆脱对传统存贷业务的过度依赖，向“大财富管理”模式转型。一些银行通过构建“财富管理—资产管理—投资银行”价值循环链，实现了业务的轻型化和收入的多元化，为行业转型提供了有益借鉴。
首先，我国商业银行财富管理模式多以产品为中心，与美国早期的财富管理模式相似，仍然以单一的产品销售额度作为考核依据。此外，我国财富管理业务发端于对公融资，其服务重心在于帮助对公企业完成融资，对零售客户财富管理业务重视不够。
其次，产品同质化严重，国内大多数商业银行财富管理产品以“固收+”为主，缺乏对于客户个性化需求的满足，以及对客户不同资产规模的分层管理，难以提高客户黏性。从数字化转型角度观察，虽然部分银行开始推动财富管理业务线上化，但整体数字化水平较低，无法覆盖客户资产全周期链条，且难以依托大数据为每位客户量身定制投资方案。
最后，财富管理业务因需要对客户资产配置进行咨询规划，对从业人员专业素养要求较高，而我国财富管理业务起步较晚，且部分银行战略规划未予以充分重视，导致财富管理人才储备不足，相应人员的激励方案也不够完善。
2008年全球金融危机爆发后，各主要发达经济体陆续施行了量化宽松政策，并在较长时期内将政策利率保持在较低水平。全球管理资产规模与利率周期变化基本同步。2010年全球资产管理行业规模47.6万亿美元，2024年达128万亿美元，增长近2.5倍。我国商业银行财富管理业务较国外起步较晚，可借鉴国外商业银行财富管理业务模式，为我国商业银行发展提供新的盈利增长点。
卖方销售到买方投顾模式的转变
美国财富管理业务经历了从卖方销售到买方投顾模式的升级，当前美国买方投顾模式主要分为两类，一类为满足客户财富保值增值的主流需求，该种模式下，财富管理机构不仅仅提供股票交易、基金买卖等简单的交易服务，更通过专业的投研能力，从资产配置、风险分散等方面为客户提供符合其自身资金特点的金融产品资产组合。另一类则是满足客户财富保值增值之外的个性化需求，为客户提供税收、养老等个性化的服务模式，以服务深度增加客户黏性。且在营收方式上，买方投顾的主要收入来源于资产管理费，不同于卖方销售简单根据交易量收取佣金，买方投顾的收入受管理客户资产市值涨跌的影响，将财富管理顾问和客户的利益绑定在一起，消除可能的道德风险，使投资顾问真正从客户利益出发，摒弃一味的以销量为目标，真正践行以客户为中心的财富管理发展核心理念。
开放式财富管理平台的打造
打造开放式的财富管理生态圈，向开放平台转型也是美国商业银行财富管理模式的又一创新，早期财富管理业务局限于本机构理财及金融产品销售，对外部金融机构产品产生天然的屏障，阻碍了客户综合收益及管理业务的壮大。如今美国商业银行财富管理业务立足于一站式综合服务，不仅销售本行理财产品，更整合集团资源，携手外部机构，打造开放式财富管理项目选择，让客户享受开放、自由、全市场的财富管理服务。
财富管理业务的数字化转型
近年来，以摩根大通和富国银行为代表的美国商业银行在财富管理业务板块也积极拥抱数字化转型。传统财富管理业务依赖于专业的财富顾问，业务成本较高，导致只能覆盖高净值客户，对于目标人群有着较高的门槛。数字化转型背景下金融科技广泛应用，通过人工智能对资产组合配置给出意见，极大降低了财富管理业务参与所需资源，加快财富管理业务融入普通大众的生活，并且通过大数据挖掘目标人群，提供客户个性化方案，改变传统财富管理业务服务模式。
海外银行业务模式的发展
从海外商业银行财富管理的业务模式来看，以瑞银财富管理为代表，主要提供全权委托、顾问委托以及非委托服务三种类型的业务模式。全权委托模式下，客户将投资决策权委托给银行，顾问委托模式则是通过向用户提供建议、咨询等服务，客户保留决策权，非委托模式则是提供标准化产品以及执行订单需求服务。因委托类模式有着高服务价值，容易形成用户路径依赖等特点，瑞银一直致力于提升委托类资产的渗透率，形成“高质量服务+高费率”的稳定模式。
在低利率环境下，商业银行发展财富管理业务一方面是应对息差收窄，提高非息收入的转型之举，另一方面也是在居民财富所有量不断增加，居民资产配置需求不断提高的情况下，顺应时代发展的路径选择。
在战略选择方面，推动商业银行财富管理业务发展，首先需要转变经营考核模式，从单纯强调产品销量到收益与风险并重，引导客户从单一产品向组合配置进阶，将客户对资产保值增值的需求与理财方案有效衔接起来，从重售前向“售前投教、售中优选、售后跟踪”的全旅程财富管理服务迁移。其次，在战略意义上要更加重视财富管理业务，将其作为商业银行在低利率和息差收窄环境下的转型发展突破口，以财富管理驱动零售转型，实现银行非息收入的稳步增长。最后，在零售战略上，推动财富管理业务逐步从卖方模式向买方模式转型，以客户资产管理规模（AUM）为焦点，与客户利益绑定，优化服务能力并提升零售客户体验。在对公方面，围绕新质生产力和“五篇大文章”等发展方向，改善对公客户结构和业务占比，充分对接融资端与投资端，推动公司客户融资总量（FPA）增长。
在产品市场方面，商业银行需要丰富产品体系，加强与各家商业银行理财子公司合作，优选合作机构和产品，以客户需求为核心、为客户提供丰富的资产配置工具，打造具有中国特色的商业银行财富管理开放平台。也更需要深耕细分市场，依据自身资源禀赋，聚焦细分领域，持续探索特色化财富管理业务，寻求差异化发展。商业银行可将财富管理与养老金业务有机结合，帮助客户实现养老资金的长期增值。目前我国商业银行私人财富管理业务客户多为中高收入群体，而城乡居民作为庞大的潜在客户群体，尚未被充分覆盖。随着金融科技在财富管理领域的广泛应用，服务成本显著降低，服务效率不断提升，为拓展城乡居民财富管理业务提供了可行性。这一趋势不仅有助于扩大财富管理服务的覆盖面，也为金融机构做好普惠金融和高质量发展注入了新动能。
在激励文化方面，商业银行财富管理业务一方面要顺应外部环境变化，另一方面也需要优化内部激励机制。缺乏激励资金投入会影响商业银行财富管理业务覆盖面，导致业务发展缓慢且财富管理人员开发创新动力不足，这也正是导致我国商业银行财富管理市场产品同质化严重、创新不足的原因之一。改变商业银行财富管理业务导向，让客户经理从关注下一笔业务转向关注客户整体情况，改变以最新工具吸引新兴财富群体的传统方式，重视客户关系维护的持续价值。最后，应高度重视银行存贷款部门与财富管理部门之间的协同合作。尽管银行存贷款部门天然具备优质客户资源，但不同部门之间如果没有合适的激励政策与文化认同，容易导致协同动力不足。商业银行在推动财富管理业务发展的过程中，需着力打破内部壁垒，提升财富管理业务的精细服务能力和营收水平，增强存贷款业务的潜在价值挖掘与客户黏性，推动资源整合，实现协同共赢。
作者简介：秦焕梅，上海财经大学金融学院教授、博士生导师，上海国际金融中心研究院研究员；刘鹏林，中国工商银行现代金融研究院；唐满，上海财经大学滴水湖高级金融学院硕士研究生；贾骐榕，重庆工商大学金融学院本科生。
原文刊发于《现代金融导刊》2025年第8期
